5C分析は、自社内で共通の認識を持って現状を分析するために使用するフレームワークで、3C分析に不足している2つの要素を追加したものです。

5C分析を活用してさまざまな視点から自社を分析することで、現状を正確に反映した戦略や施策の立案が可能になります。

ぜひ、5C分析を活用してマーケティングを成功に導きましょう。

015C分析とは

5C分析とは、マーケティングをおこなう前に自社の内部環境と、自社を取り巻く外部環境などの現状を理解するためのフレームワーク（思考の枠組み）のことです。

このフレームワークには、正しく現状を把握し戦略を立案するために必要な5つの要素が含まれています。

市場環境の変化により、マーケティング環境を把握するのに不足する2つの要素が5C分析に追加されました。

5つの要素のうち、顧客（Consumer）・競合（Competitor）・自社（Company）は3C分析にも含まれています。

3C分析はよく知られている分析手法ですが、最近ではマーケティング環境をさまざまな要因から多角的に分析する5C分析が使われるようになってきました。

5C分析の要因は、以下の5つです。

• 顧客（Consumer）
• 競合（Competitor）
• 自社（Company）
• 中間顧客（Customer）
• 地域（Community）

自社（Company）

自社の、市場での立場や売り上げ、人的リソース（人的資源）など内部環境を分析します。

5C分析を進める上でポイントとなるのは、企業側の視点だけに偏らないことです。

あらゆる視点で自社を分析するほど、マーケティングを成功に導く実現性の高い戦略の立案につながります。

顧客（Consumer）

自社の商品やサービスを利用する消費者を分析します。

5C分析で消費者を分析する際は、消費者の深層心理（質的理解）と消費者がどのような人か（量的理解）の2つ面を分析しましょう。

顧客の深層心理を探るためには、VOC分析が有効です。

SNSなどを利用すると、より顧客の本心や視点を収集しやすくなります。

競合他社（Competitor）

5C分析での競合他社は、同業者だけでなく広い範囲で競合となる企業を分析します。

ハンバーガーショップを例にあげると、手軽にテイクアウトができる食事を提供するという意味ではコンビニや移動販売のお店も競合となりますし、友人などと気軽に休憩する場所があると考えるならばカフェやファミリーレストランが競合になります。

競合他社が実施している戦略と施策を調査することでも、マーケティングで成功するヒントが見つかるかもしれません。

中間顧客（Customer）

中間顧客（Customer）とは、自社の商品やサービスが消費者に届くまでの間に入っている、販売代理店や流通などのことです。

自社と顧客の間に入る中間顧客は、市場での価値を競うライバルであり、マーケティングを成功させるたに協力するパートナーでもあります。

中間顧客のどちらの側面が強くなるかは、企業を取り巻く状況によって変わりますが、商品やサービスの売れ行きに大きな影響を及ぼす要因の1つです。

そのため、5C分析では中間顧客の動向についてもしっかりと分析し、把握するようにしましょう。

地域（Community）

5C分析で地域（Community）とは、自社ではコントロールできない社会的な変化・法規制・人口変動・世論・景気など外部要因のことです。

自社ではコントロールできない要因ですが、定期的に分析し変化を予測していると不足の事態に対応しやすくなります。

安定して事業を続けるためにも、問題が発生した場合は速やかに対処できるよう備えておきましょう。

外部要因の分析には、PEST分析が使用される場合があります。

PEST分析は、外部要因を政治（Politics）・経済（Economy）・Society（社会）・技術（Technology）から分析する手法です。

025C分析はなぜ重要か

マーケティング環境を分析する手法はいくつかあります。

その中で、なぜ5C分析が重要視されるのか見ていきましょう。

• デジタル化が進んだ市場にも対応できる
• 収益につながる可能性が高くなる
• 失敗のリスクを軽減できる

デジタル化が進んだ市場にも対応できる

現在のマーケティング環境に大きな変化をもたらしたのが、デジタル化です。

デジタル化が進んだことで個人間の取引が手軽にできるようになり、その人達をサポートする新たなサービスが生まれました。

新たなマーケティング環境の広がりで、3C分析の要素だけでは正しく状況を判断するのが難しくなっています。

そのため、不足する2つの要素を加えデジタル化が進んだ市場にも対応できる5C分析が重要視されるようになってきました。

ちなみに、5C分析は多角的な視点で分析する手法ですが、マーケティング分析で使用される4C分析は、顧客の視点で分析する手法となります。

顧客の視点をマーケティング戦略に取り入れたい場合に、4P分析と合わせて使用すると良いでしょう。

3C分析については、こちらの記事が参考になります。

『3C分析とはマーケティングで活用する目的から方法と事例をご紹介』

収益につながる可能性が高くなる

5C分析でマーケティングに関わる問題を把握し、KFS(重要成功要因)を明確にすることで、適切なマーケティング戦略と施策を導きだせます。

適切なマーケティング戦略と施策を実施した後は、定期的に評価して改善を繰り返すことで、自社の商品やサービスを収益につなげられる可能性が高くなります。

評価のブレを防ぐために、マーケティングに関わる全ての人が共通した認識を持てるよう数値的指標を使うようにしましょう。

失敗のリスクを軽減できる

5C分析で自社の内部環境と自社を取り巻く外部環境を正確に分析すると、失敗のリスクを減らすことが可能です。

5C分析で現状を把握できれば、成功する確率の高い戦略と施策に集中して取り組めるので、少ない資源と労力で成果を上げられるようになります。

また、外部環境の変化から今後おこりえるリスクが予測でき、事前に対策が可能となるため、問題が発生した場合でもダメージを最小限に抑えられるでしょう。

035C分析の手順

5C分析では、初めに顧客の分析から始めてください。

次に競合他社、自社、中間顧客、地域社会の順番で進めていきます。

• 顧客
• 競合他社
• 自社
• 中間顧客
• 地域社会

顧客（Consumer）

消費者を5C分析では質的理解と量的理解の2つの視点で、分析していきます。

質的理解は、消費者の本心や心理について理解することです。

消費者が、自社が提供する商品やサービスを選んだ理由を分析して、自社の商材の価値を確認する作業でもあります。

量的理解は、顧客の性別・年齢・家族構成などについて把握することです。

自社が提供する商品やサービスは主にどの年代の人に選ばれているのか、購入しているのはどの性別の顧客が多いのか、人口統計や世帯内で使用されている割合、認知率、購入時の平均単価や頻度など、数値データを用いて広く顧客の全体像を理解します。

競合他社（Competitor）

競合他社（Competitor）を考える場合、自社の商品やサービスが、消費者にどういう価値を提供しているのかを考えると、どの企業や商品が競合になるのか理解しやすくなります。

また5C分析で競合他社を分析する際は、結果と要因に分けて考えるようにします。

競合他社分析の「結果」とは競合の利益率や売り上げのことで、「要因」は売り上げなどの結果をもたらした施策のことです。

収集する情報としては、市場シェア、企業の規模、売上や利益率、競合が提供する商品の強み・弱み、競合が提供する価値や、経済的なリソース、資産の活用方法、社員1人あたりの生産性、顧客単価、顧客数、販売ルート、営業体制、製造工程、新製品の開発、顧客サポートなどが含まれます。

自社にはないものでも、他社にあり、取り入れることで自社の商品やサービスがより良くなるものがないか探してみるとマーケティングに役立つ情報が得られるかもしれません。

自社（Company）

自社（Company）分析では、自社全体の戦略を理解し、使える経営資源や能力、傾向の他に、強み・弱みも把握するよう努めましょう。

自社をあらゆる側面から分析し、マーケティング戦略に落とし込むことで、実現性の高い戦略を立てることができます。

5C分析するために集める情報は、経営資源の強み・弱み、売上高、市場シェア、収益性、販売ルート、技術力、組織力、予算、知財、設備、どのような人材が在籍しているのかなどです。

中間顧客（Customer）

5C分析の中間顧客は、直接商品やサービスを利用する顧客ではなく、流通、小売、販売代理などを指します。

中間顧客（Customer）の分析では、市場でのシェアや全体的な戦略、経済資源や強・弱みなど、業界全体の特徴についても分析するようにしてください。

すべて把握した上で、中間顧客とどう協力すべきか考えます。

協力や連携を考える場合、同じ市場の中間顧客であっても、それぞれの企業で方向性やイメージが違うことがあるので、企業のしきたりや暗黙のルールも含めて事前に把握に努めるとよいでしょう。

地域（Community）

地域（Community）とは、自社では変えようのない外部要因のことで、社会的な変化・法規制・人口変動・世論・景気、税率、為替レートなどが含まれます。

5C分析をおこなう際は、これらの要素の中から自社の事業に最も影響を与える項目を選択し分析します。

自社では変化させられない項目ですが、その動向を観察し、変化の兆しがあればすぐに対応できるよう備えることで、ある程度リスクの軽減が可能な場合があります。

できる限り自社へのダメージを減らすために、事前に予測し準備しておくことが重要です。

045C分析の事例

実際に5C分析を使用して分析した事例を3つご紹介します。

• 花王、ヘルシア緑茶（清涼飲料水）
• ニトリ（インテリア業界）
• モスバーガー（ファーストフード）

花王、ヘルシア緑茶（清涼飲料水）

花王は、洗剤やオムツ、入浴剤、化粧品など日用品を製造、販売する研究開発力やブランドイメージの高い会社です。

2003年5月に高濃度カテキンを含む「ヘルシア緑茶」を発売しました。

すでに競合他社が80％以上のシェアを占める中、なぜ花王が成功できたのでしょうか。

5C分析で見ていきましょう。

清涼飲料市場では各商品の売れ行きがやや減少傾向（2003年）にありましたが、緑茶市場は成長していました。

30代以上の男性では、BMI（体格指数）で25以上の肥満層の人が増え、30代以上の男性で約3分の1の人が肥満という結果でした。

競合は伊藤園、サントリー、日本コカ・コーラ、キリンビバレッジで、この上位4社が市場の77％以上のシェア（2000年）を占めていました。

花王の実施した調査・分析では、競合他社は味やイメージ広告で工夫しているものの、機能性で明確な差別化できている商品はありませんでした。

脂肪が蓄積されにくい食用油を特定保健用食品（トクホ）として販売している花王は、飲み続けることで体脂肪を減らせる緑茶の開発にも成功しました。

花王は自社の自動販売機を持っていなかったので、コンビニエンスストアやスーパーなどでヘルシア緑茶の販売を開始。

コンビエンスストアには24時間営業で全国にあり、昼食やお菓子と一緒に気軽にヘルシア緑茶を購入できるという顧客にとっても利便性が高い販売ルートでした。

花王が調査した結果、緑茶市場には「伊右衛門」や「お〜いお茶」など、すでに人気商品がありましたが、中高年向けではなく青年向けの商品でした。

ニトリ(インテリア業界)

ニトリは、家具やインテリア、生活雑貨、キッチン用品など幅広く販売する企業です。

「暮らしの豊かさを提案する」をコンセプトに新たなビジネスモデルを構築し、低価格を実現しています。

ニトリの内部環境と外部環境を、5C分析に当てはめて見てみましょう。

ニトリの顧客は「高品質な商品を低価格」で購入することを求めている人が多く、初めて一人暮らしをする若者でも手が届きやすい価格設定です。

初めての一人暮らし向けの商品を多く取り揃え、ニトリで新生活の家具などを購入したいと考える人や、必要なものを1つのお店でそろえたい顧客が存在します。

ニトリはターゲットを絞っておらず、20～60代と幅広い年齢層の人が利用しています。

ニトリの競合になるのは、家具や日用品を販売している企業のIKEA・無印・カインズ・コーナン・ナフコなどです。

頻繁に買い替えるものではない家具の販売では、特に差別化をもとめられます。

ニトリが販売するのは、ほとんどがプライベート商品です。

海外に自社工場を持ち、商品の企画や原材料の調達、製造・物流・販売まで、中間コストをできるだけ削減するためにグループ全体でプロデュースし、新たなビジネスモデル「製造物流小売業」を確立しました。

販売する商品は、家具を含めた家庭用品全般のHF（ホームファニシング）がメイン で、買い替え頻度の少ない家具と、価格は安いが買換頻度が高い生活必需品を一緒に取り扱っています。

日本の家電量販店チェーン、エディオンと資本業務提携したことで、互いに蓄積されたノウハウを活用。

ニトリ・島忠の暮らしにかかわる家具・インテリアなどの商品と家電製品をトータルで提供できる体制ができ事業を拡大しています。

海外に自社工場を持ち、海外メーカーとの交渉や原材料も世界中から調達しているので、為替の影響を受けやすいです。

家具だけでは需要を予測するのが難しいので、商品の種類を増やし日常的に使用する商品も多く販売しています。

モスバーガー（ファーストフード）

日本発祥のハンバーガーショップで、現在は9つの国でも販売しています。

国内モスバーガー事業では、国産の肉や契約農家から仕入れた生野菜を使うなど「安全・安心・健康」にこだわったハンバーガーの人気は高く、既存店の売上高が2021年10月まで27ヶ月連続で前年度を越え、その後も好調です。

モスバーガーが好調を維持している要因も、5C分析を使って分析していきます。

顧客には、少し値段が高くても安心・安全や、美味しさを基準に選びたい人が多いようです。

競合は、ハンバーガーを販売しているマクドナルド・ケンタッキー・ロッテリアのほか、休憩する場所としてカフェやファミリーレストラン、テイクアウトできる商品を販売しているコンビニエンスストアも入ります。

顧客の外食を控える傾向に合わせて、テイクアウトやデリバリーの強化。

テイクアウト専門店や、移動できるキッチンカー出店しました。

時間が経ってもできたてのおいしさをキープできる商品の開発や、市場で差別化できるオリジナル商品の開発と共に、SNSなどを活用した販売促進と集客にも力を入れています。

アジア中心に9つの国と地域でモスバーガーを販売し、海外店舗での売上も好調です。

全国にあるモスバーガーの約9割がフランチャイズ加盟店として営業しています。

そのため、加盟店によってはマニュアル通りに運営していてもサービスの質や内容に差が生じる可能性があります。

1つの店舗で顧客を不快にさせる行動や情報があると、モスバーガー全体のブランドイメージを失うリスクが避けられません。

地域が事業に影響を与える要因となるのは、原材料費の高騰、為替の変動、市場の競争の激化、人手不足のため人件費や物流費の上昇、客数の減少、天候があります。

チェーン店ということもあり、販売価格にすぐに反映させられないので、安定した材料の供給と、客数の見極めが重要と言えるでしょう。