AIDMAとは、消費者の行動を5つのステップに分けて考えるフレームワークで、効果的なマーケティング戦略の立案に役立てられるとして古くから活用されてきました。

今回は、AIDMAの基本的な知識から、マーケティングに活用する際のポイントを解説していきます。

記事の後半ではAIDMAを用いた企業の成功事例もご紹介していますので、マーケティング業務に関わる方はぜひ参考にしてみてください。

01AIDMAとは

AIDMAとは、消費者の心理プロセスや購買行動を理解するためのフレームワークとして、マーケティング戦略を立てる上で活用されている考え方です。

AIDMAは Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）それぞれのアルファベットの頭文字からとったもので、5つのステップに分けることができます。

5つの枠組みに落とし込み順を追って整理していくと、より効率的かつ明確に消費者の行動を理解することが可能となります。

消費者行動を理解し、さらに分析を行うことで、企業が提供する商品・サービスの改善や、より効果的なプロモーション活動を行うためにも役立ちます。

02AIDMAの5つのプロセス

次に、AIDMAの5つのステップをそれぞれ具体的にご紹介します。

Attention（注意）

消費者の注意を引き、認知に結びつけるステップがAttention（注意）です。

いくら優れた商品やサービスでも、ユーザーに認知されなければ意味がありません。

そのために、まずは消費者に商品を知ってもらうためのアプローチとして、プレスリリースや広告などによる情報発信が必要となります。

Interest（関心）

Interest（関心）は、商品・サービスを認知した消費者が関心を持つステップです。

最初のステップであるAttention（注意）で商品を知った消費者に対して、さらにその商品が気になる、自分に適した商品か詳しく知りたいなど、興味を持ってもらうことが重要です。

商品のキャッチコピー、多くの情報をわかりやすく提供する広告、SNS発信など、消費者の感情に呼びかける方法が効果的なプロセスとなります。

Desire（欲求）

商品やサービスに興味関心を持った消費者に対して、実際に欲しいと思わせるステップがDesire（欲求）です。

消費者は関心を持った商品の情報を集めて自分に適した商品だと判断すると、欲しいという感情が生まれます。

商品・サービスが自分にとってメリットがある、自分の悩みを解決してくれると感じてもらうことが大切です。

消費者のニーズや不安を汲んだ商品説明やビジュアル発信、あるいは試供品の配布などが効果的な方法として挙げられます。

Memory（記憶）

消費者が欲しいという感情を記憶し、思い起こさせるステップがMemory（記憶）です。

消費者は商品に関する情報を見聞きして「欲しい」という感情が生まれても、すぐに購買行動に移らないケースも多くあります。

現代のユーザーは日々大量の情報に触れる中で、欲しいと感じた記憶が薄れてしまいがちです。

そのため、「そういえばこれが欲しかった」という記憶を思い出してもらうのも大切なプロセスとなります。

action（行動）

Action（行動）は、ユーザーが実際に商品やサービスを消費するステップです。

最終的に消費者が購入を決定する後押しとなるような、購入のしやすさや動機付けが重要です。

具体的には、ターゲットユーザーに適した販売チャネルの選択や、お得なセット販売、クーポンの配布などが効果的な方法として取り入れられています。

03AIDMA以外の消費行動フレーム

AIDMAの歴史は古く、1920年代に提唱されたフレームワークですが、現代のマーケティングにおいても活用できるものです。

しかし、近年は時代の変化に合わせてAIDMAだけでない新しいフレームワークも取り入れられています。

ここでは、「AISAS」と「AISCEAS」、「SIPS」についてご紹介します。

AISAS

「AISAS」は主にネットショッピングに特化した消費行動フレームとして知られています。

Attention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の5つのプロセスに分類して考えていきます。

AIDMAと似ていますが、インターネットが高速化したこと、多くの人が日常的にSNSを利用するようになったことなどが要因となり、「検索」、「共有」といった行動が加わったのが特徴です。

インターネットで商品やサービスを販売している企業はもちろんのこと、そうでない企業も今やデジタルマーケティングは欠かすことのできない存在です。

そのため、マーケティング戦略を考える際にはAIDMAに加え、AISASを活用することも効果的な方法と言えます。

AISCEAS

AISASにComparison（比較）とExamination（検討）のステップを加えたものが「AISCEAS」です。

それぞれのプロセスは以下のようになります。

• Attention（注意）
• Interest（興味）
• Search（検索）
• Comparison（比較）
• Examination（検討）
• Action（行動）
• Share（共有）

様々な商品やサービスが溢れるようになった現代において、消費者は以前よりも商品比較に対してシビアになっています。

また、ネット上での比較サイトや口コミサイト、SNSでの情報共有などを通じて商品の比較が気軽にできるようになったのも、このような消費者行動が増えたことに影響しています。

インターネットが普及していなかった頃と今における消費者心理の変化を捉えた上で、マーケティング戦略に活かすことが大切です。

SIPS

「SIPS」とは、SNSの利用が一般的になった現代のマーケットに対応した消費行動のフレームワークとして、電通によって提唱されたものです。

Sympathize（共感）、Identify（確認）、Participate（参加）、Share & Spread（共有・拡散）の頭文字から成り立っています。

AIDMAとの大きな違いは、消費者はまず始めに広告やインフルエンサー、友人からの情報などによる外部からの刺激を受け、共感することからスタートする点です。

どのような人物がどのように刺激を与えるかによって、消費者に与える共感度は大きく変わり、その後の行動を左右します。

また、消費者は共感するだけでなく受け取った情報に整合性があるか、自分にとって本当に価値があるものかを様々なツールで確認をすることも特徴です。

確認のプロセスを経て納得度が高まった消費者は、実際に商品を購入するなどの行動に移ります。

Participate（参加）もAIDMAにはない消費者行動で、消費者は仮に商品やサービスを購入しなかったとしても、情報の拡散やフォローなどの行動を起こすことで、商品の販促活動に間接的に参加していると言えます。

04AIDMAをマーケティングに活かすメリット

顧客の購買行動を段階的に理解するのに役立つAIDMAは、マーケティングに取り入れることでより高い効果が期待できます。

ここでは、マーケティング戦略において、AIDMAの活用で得られるメリットをご紹介していきます。

明確なターゲット設定

AIDMAをベースにユーザーの消費行動を理解することで、より明確なターゲット設定ができるようになります。

例えば、「東京在住の30代女性会社員で、普段は通勤時間を利用してInstagramなどのSNSで美容に関する情報を集めている」などといったように、細かく行動を分析していきます。

自社の商品をどのような人に届けたいのか、またどのような消費者が自社の商品に興味を持っているのか、顧客のニーズに寄り添うことで適切なマーケティング案を考えられるようになります。

ターゲットが明確になれば、アプローチしたいターゲットに対するマーケティング施策がより的確なものになるため、費用対効果のアップにもつながるでしょう。

マーケティング戦略の最適化

マーケティング戦略を立てる際には顧客行動におけるステップのうち、どの部分に訴えたいかを検討することが重要です。

AIDMAの顧客行動が示す通り、顧客が商品を購入するまでには大きく分けて5つのステップがあり、それぞれに対して適切なアプローチ方法が異なります。

各ステップにおける顧客行動の特徴を捉え、情報発信のツールや表現方法などを最適化することが可能です。

商品・サービスの改善

消費者の行動や反応を、AIDMAを用いて分析することで、顧客は商品のどのようなポイントを魅力だと捉えているのか、逆に不満を持っているのかなどの課題や改善点が明確になります。

マーケティングではちょっとした要因が成果を左右することも多く、分析の際に複雑な考えに陥ってしまう人も少なくありません。

しかし、AIDMAのフレームワークに当てはめることで思考が整理され、効率的な問題解決に役立ちます。

それぞれのステップを整理した上で深掘りして考え、より消費者に寄り添った商品やサービスの開発につなげていきましょう。

05AIDMAをマーケティングに活用した成功事例

最後に、AIDMAをマーケティングに活用した成功事例をご紹介します。

日清食品「完全メシ」シリーズ

日清食品が提供する「完全メシ」シリーズの事例です。
AIDMAの5つのセグメントごとに見た成功要因を順にご紹介します。

まず、新商品の発売をターゲット層である30〜40代の男女に広く知ってもらうために、テレビCMやSNSを活用した広告発信を行い、消費者の注意を引きつけました。

自身の健康状態を気にし始める年代が多くなるターゲット層に合わせて、糖質カットなどの栄養成分にフォーカスした広告を打ち出し、ユーザーの関心を引きました。

商品がどのように消費者の悩みを解決してくれるかということを伝えるために、栄養バランスが取れていて、かつ美味しいという点をアピールしました。

健康に良い食事を心がけたいけど時間をかける余裕がない、ジャンクフードも我慢せず食べたいといった、消費者のニーズを満たしていることが成功につながっています。

「栄養バランスを考えるのが、めんどくせぇヤツらに！」というインパクトのあるキャッチコピーによって、ユーザーの記憶に定着しています。

また、商品名の「完全メシ」という表現も、栄養バランスとおいしさのバランスの取れた商品であることが印象付けられています。

お得なセット販売があることで、商品を試してみたいという消費者に対して訴求することに成功しています。

また、日清食品のラインナップに多いラーメンだけでなく、カレーやグラノーラ、スムージーなど幅広いカテゴリーで展開していることで、リピーター獲得にもつながっています。

カネボウ化粧品・KATE「リップモンスター」

次にご紹介するのは、カネボウ化粧品が展開するコスメブランドとして知られるKATEのリップシリーズ「リップモンスター」の事例です。

ここでもAIDMAの5つのセグメントに分けて見ていきましょう。

SNSなどのデジタルコンテンツをメインに発信し、リップモンスターの存在を周知することで注意を引きました。

KATEのメインターゲット層である10〜20代女性の多くが利用するメディアを選択しているのがポイントです。

ユーザーの関心を集めるために、リップの落ちにくさと色持ち、カラーバリエーションなど、商品の特徴をアピールしました。

リップの色落ちに悩むユーザーのニーズを捉えたメッセージや、豊富なカラーバリエーションであることをメインに発信しました。

これによって、ユーザーは“自分に適したカラーが見つかりそう“という期待感が高まり、商品に対する欲求を高めることに成功しました。

「リップモンスター」という商品名だけでなく、「陽炎」や「Pink banana」など、印象的なカラーネームによってユーザーの記憶に定着させている点が特徴です。

また、限定アイテムはモンスターのイラストがデザインされたユニークなパッケージを採用しており、インパクトを与えています。

ユーザーが手に取りやすいドラッグストアや大手スーパーマーケットなどの販売チャネルの他、ネットでも購入しやすい販売方法をとっています。

さらに、Web限定カラー、バーチャルテスターの導入による販促活動で、より多くのユーザーを購買行動につなげています。